申请文件显示：

（1）报告期内，发行人退换货占主营业务收入比例在5%以上，部分客户退换货比例超过10%；此外，发行人售后补线占主营业务收入比例在1.7%以上，部分客户售后补线比例超过5%。

（2）报告期末，发行人销售人员人均薪酬达101.5万元，远高于同行业可比公司。

【资料图】

（3）2022年，发行人计入营业成本的研发投入增长较快，达4,882.05万元，主要为放量测试产品实现对外销售。

请发行人：

（1）说明报告期内退换货及售后补线比例较高的原因，与同行业可比公司是否存在较大差异；不同客户之间退换货及售后补线比例存在较大差异的原因；因质量问题被退换货产品的后续处理情况，与废线销售的匹配性；结合发行人退换货及补线等实际情况，说明最小破断力、断线率等指标与同行业可比公司是否存在较大差异；结合合同条款、发生金额等情况说明退换货与售后补线两种质量问题处理方式的选用依据，与原轼新材等同行业可比公司会计处理存在差异的原因，是否符合《企业会计准则》规定，测算将售后补线计入成本对毛利率的影响；退换货相关销售是否集中发生在第四季度，是否存在提前确认收入等情况。

（2）说明主要销售人员履历情况，是否曾在客户或供应商处任职；结合发行人销售考评体系、工资与业务量的匹配关系等方面说明销售人员工资较高的原因；发行人主要客户取得方式及其合规性，发行人业务开展和维护是否严重依赖核心销售人员，是否存在核心销售人员离职导致重要客户丢失的风险。

（3）说明发行人相关研发活动进入结项量产的具体标准，是否符合行业惯例；发行人在2021年已完成钨丝线产品批量交付的情况下，2022年仍开展钨丝线放量试验试生产的原因及合理性，将该试生产认定为研发活动的依据是否充分，是否实质为生产活动，相关研发投入归集是否准确。

请保荐人、申报会计师发表明确意见，并说明对发行人研发活动认定及研发投入归集准确性的具体核查程序、证据及核查结论。

回复

（一）主要销售人员履历情况，是否曾在客户或供应商处任职

2020-2022年，公司销售人员结构具体如下：

由上表，2020-2022年公司销售人员结构稳定。除2022年10月及12月各新增一名销售人员外，2020-2022年公司销售人员未发生其他变化，不存在销售人员离职的情形。

公司销售人员中，销售总监一名，销售经理四名，助理经理一名，上述人员在销售业务中担任核心职责，为公司主要销售人员。上述人员的履历情况具体如下：

由上表，公司主要销售人员均自公司成立即在公司任职，具有较高的忠诚度，为公司提供持续且稳定的服务。

2017年8月以前，公司尚未设立，上述部分销售人员曾任职于关联方常熟华融、常熟佳合陶瓷。报告期内，常熟华融、常熟佳合陶瓷曾向公司供应微粉等原材料，属于公司供应商，因此公司主要销售人员存在曾经任职于关联供应商的情形。除常熟华融、常熟佳合陶瓷外，公司主要销售人员未曾在公司其他供应商处任职。

此外，公司销售经理汪兴华曾任职于江西旭阳雷迪高科技股份有限公司（以下简称“旭阳雷迪”）。2017-2018年，旭阳雷迪曾为公司客户。报告期内，旭阳雷迪未与公司开展业务，不属于报告期内的客户。除旭阳雷迪外，公司主要销售人员未曾在公司其他客户处任职。因此，公司主要销售人员未曾在报告期内客户处任职。

综上所述，公司销售团队忠诚稳定，主要销售人员均自公司成立即在公司任职。公司设立前，部分销售人员曾在公司关联供应商处任职，同时，公司主要销售人员未曾在报告期内客户处任职。

（二）结合公司销售考评体系、工资与业务量的匹配关系等方面说明销售人员工资较高的原因

1、公司销售人员薪酬考评体系

公司销售人员薪酬由基本薪酬、奖金和少量福利费三部分组成，相关考评方法具体如下：

（1）基本薪酬：公司根据销售人员所在的职级、结合员工出勤等考核结果进行核算。

（2）奖金：公司建立奖金核算体系，从多角度出发，全方面、多样化的对销售人员进行有效激励。销售人员奖金主要包括销售提成奖金、钨丝线客户开拓奖金以及年度奖金。上述各项奖金的具体核算方法如下：

①销售提成奖金：以销售回款作为提成基数，并以相对固定的提成比例计算奖金。

②钨丝线客户开拓奖金：2021年，公司为实现钨丝线的市场推广，对主要销售人员推出钨丝线客户开拓奖金激励。

③年度奖金：公司根据盈利规模核算销售总监年度奖金。对于其他销售人员，报告期内公司给予稳定的年度奖金。

公司根据上述各项奖金的核算方法，结合回款周期、经营规模等实际情况，综合确定销售人员奖金。

（3）福利费：给予销售人员日常福利，该部分总体金额规模较低。

2、销售人员薪酬与公司销售人员薪酬考评体系及业务量相匹配

（1）公司销售人员薪酬具体情况

报告期内，公司销售人员薪酬情况具体如下：

由上表，公司销售人员薪酬中，人均基本工资与公司当地平均薪酬相近，人均奖金较高，主要是因为公司根据薪酬考评体系对销售人员给予较高的奖金激励。

（2）公司销售人员奖金与公司销售人员薪酬考评体系及业务量的匹配情况公司销售人员薪酬与薪酬考评体系相匹配。同时，根据考评体系，销售人员奖金与公司销售回款、新客户开拓、盈利规模等相关，报告期内随公司业务量的增加，销售人员奖金总体呈现上涨趋势，销售人员奖金、薪酬与公司业务量相匹配。

3、销售人员薪酬较高的原因

（1）公司通过奖金激励保障销售回款

如前述，公司设定销售提成奖金，以销售回款作为提成基数，并在2021年为进一步加强销售回款，增加了销售提成奖金的计提比例，以保障销售回款的及时性，满足日常经营所需的资金周转需求。

报告期内，公司营业收入、销售回款情况具体如下：

由上表，2020-2021年，公司销售回款完全覆盖当年度的营业收入。2022年，公司销售回款金额与营业收入金额相近。因此，公司通过较高的销售提成奖金鼓励销售人员对于客户回款的跟进，有效推动了公司应收账款的收回。相关奖金激励具备必要性、合理性，符合公司实际情况。

（2）公司通过奖金激励推动新产品市场开拓

如前述，2021年，为实现钨丝线的市场推广，公司设立钨丝线客户开拓奖金激励，且奖金与钨丝线客户开拓数量直接挂钩。在此激励之下，公司销售人员为钨丝线产品的推广投入了较大的工作量，并于2021年当年开发了TCL中环、协鑫集团、京运通、晶樱光电等钨丝线新客户，实现了钨丝线产品的市场突破，销售人员也因此获得了奖金收入，具备合理性。

（3）公司给予销售人员奖金以回报其对于公司的忠诚度及重要作用

公司给予销售人员奖金以回报其对于公司的忠诚度，以及其在公司发展过程中起到的重要作用，具备合理性。

①销售人员对公司具有重要作用

公司销售人员对公司整体销售业绩承担责任，为公司的市场份额的扩大、新产品的推广以及经营业绩的持续增长起到了较大的贡献，是公司长期发展的有力支撑。同时，高层销售人员参与决策公司中长期发展规划、年度生产经营计划等重大事项，在规划、决策、控制和评价等方面发挥重要作用，对公司的经营管理具有重要影响，属于公司核心员工。因此，销售人员对公司具有重要作用。

②销售人员稳定、忠诚度较高

报告期内，公司销售人员稳定，为公司提供持续且稳定的服务，报告期内公司未发生销售人员离职的情形。同时，如主要销售人员履历情况所示，公司主要销售人员自公司成立即在公司任职，具有较高的忠诚度。

③销售团队精简，个人负责客户较多

报告期内，公司销售团队人员精简，2022年公司与同行业可比公司美畅股份、原轼新材的销售人员数量对比及客户集中度对比如下：

由上表，公司销售人员人数低于同行业可比公司平均水平，销售团队人员规模较为精简。同时，公司客户集中度低于美畅股份、原轼新材，客户较同行业可比公司更加分散，相关维护工作较多，导致公司单个销售人员覆盖及服务的客户数量较多、工作强度较大。此外，公司客户遍布华北、华东、华中、西南等地域，导致公司单个销售人员覆盖管理的区域较为广阔。因此，为稳定销售团队、鼓励销售人员提升业绩，公司给予销售人员较好的薪酬激励。

综上所述，公司给予销售人员较高的薪酬，一方面是激励销售人员保障销售回款、推广新产品的市场份额，促进公司的业务发展，另一方面是回报销售人员对公司较高的忠诚度及重要作用。销售人员薪酬符合公司薪酬考评体系，与公司业务量相匹配，符合公司实际情况，具备合理性。

（三）公司主要客户取得方式及其合规性，发行人业务开展和维护是否严重依赖核心销售人员，是否存在核心销售人员离职导致重要客户丢失的风险

1、公司主要客户取得方式及其合规性

2020-2022年公司前五大客户取得方式及合规性情况如下：

由上表，公司通过主动推销、直接送样的方式与主要客户开展商务接洽。在试样产品技术指标满足客户需求后，公司获得客户的供应商准入资格。

经访谈公司主要客户，公司与主要客户合作关系的建立符合客户的制度规定及相关法律法规要求，具备合规性。同时，经查询中国裁判文书网、中国执行信息公开网等公开信息，公司取得主要客户的方式不存在违反相关法律法规的情形，具备合规性。

综上所述，报告期内公司通过主动推销、直接送样的方式取得主要客户，主要客户的取得方式具备合规性。

2、公司业务开展和维护不存在严重依赖核心销售人员的情形

（1）公司客户资源的取得不依赖于核心销售人员

①公司以主动推销、直接送样的方式取得主要客户资源

如前述，公司通过主动推销、直接送样获得主要客户资源，并建立合作关系。相关客户资源的取得具备合规性、独立性，遵循市场化原则。

②公司核心销售人员未在主要客户处任职，与主要客户不存在关联关系

如销售人员履历情况所示，公司核心销售人员均未在公司主要客户处任职，且经核查销售人员关联关系调查表，公司核心销售人员与公司主要客户及其董事、监事、高级管理人员等主体不存在关联关系。因此，公司不存在依赖核心销售人员关联关系获取客户资源、实现业务发展的情形。

（2）公司主要客户为知名光伏企业，采购决策不受公司销售人员影响，相关业务维护不依赖于公司核心销售人员

①公司主要客户为知名光伏企业，体量较大，内控完善，公司销售人员难以影响其决策

2020-2022年，公司前五大客户基本情况如下：

由上表，2020-2022年，公司前五大客户主要为上市公司、上市公司子公司或处于上市进程中的公司，公司主要客户体量较大，为业内知名光伏企业，内部控制体系相对健全、完善，采购流程标准化，聚成科技销售人员难以影响其采购决策。

②公司主要客户对于金刚线的采购遵循市场化原则

公司主要客户以产品质量为导向与公司开展业务合作，向公司发送金刚线产品规格标准书，金刚线采购标准明确且透明、公正，符合市场化的交易原则。

同时，经访谈确认，公司主要客户与公司的业务合作廉洁诚信，按需采购，遵循市场化原则，具备商业合理性。公司与主要客户的业务开展和维护不存在依赖公司销售人员的情形。

综上所述，公司通过主动推销、直接送样的方式取得主要客户资源，客户获取过程独立合规，且公司核心销售人员与公司主要客户不存在关联关系，同时，公司主要客户的金刚线采购遵循市场化原则，相关决策不受公司核心销售人员影响，因此，公司业务开展和维护不存在严重依赖核心销售人员的情形。

3、公司不存在核心销售人员离职导致重要客户丢失的风险

如前述，公司客户资源的获取具备合规性及独立性，业务开展及维护不依赖于公司核心销售人员，因此，公司不存在核心销售人员离职导致重要客户丢失的风险。

关键词：